Los Incoterms no son un contrato. Son reglas de interpretación que definen quién hace qué, quién paga qué y hasta dónde llega la responsabilidad de cada parte en una operación de comercio internacional. La versión vigente es la de 2020, y contiene once términos. Pero en la práctica, seis concentran la mayoría de operaciones y, con ellos, la mayoría de los errores.
Los seis que más se usan
- EXW (Ex Works). El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en su propio establecimiento. Todo lo demás corre por cuenta del comprador.
- FCA (Free Carrier). El vendedor entrega la mercancía al transportista designado por el comprador. Es el término recomendado para contenedores.
- FOB (Free On Board). El vendedor entrega la mercancía a bordo del buque en el puerto de origen. El riesgo se transfiere en ese momento.
- CIF (Cost, Insurance and Freight). Como FOB, pero el vendedor contrata y paga el flete y el seguro hasta el puerto de destino.
- DAP (Delivered at Place). El vendedor entrega la mercancía en destino, lista para descarga, pero sin despachar aduanas.
- DDP (Delivered Duty Paid). El vendedor asume todos los costes y riesgos, incluido el despacho de importación y los impuestos.
Los errores que más caro salen
1. Usar FOB para contenedores.
FOB está pensado para carga a granel o break bulk, donde la entrega "a bordo del buque" es un momento claro. En contenedores, la entrega real ocurre en la terminal, antes de la carga. El término correcto es FCA. Confundirlos genera discusiones sobre en qué momento se transfiere el riesgo.
2. Creer que CIF incluye seguro de cobertura amplia.
Bajo Incoterms 2020, el vendedor en CIF debe contratar un seguro con cobertura mínima (Institute Cargo Clauses C). Eso deja fuera muchos riesgos habituales. Si quieres cobertura amplia, hay que negociarlo expresamente o usar CIP (que sí exige ICC A).
3. Asumir DDP sin entender las obligaciones fiscales locales.
En DDP, el vendedor extranjero se convierte en importador a efectos aduaneros en el país de destino. Eso puede implicar registro de IVA, obligaciones de declaración y responsabilidad por incumplimientos. Muchas pymes aceptan DDP sin saber lo que están asumiendo.
4. No indicar el lugar preciso.
"FCA Shanghai" no significa lo mismo que "FCA almacén del proveedor en Shanghai". El lugar de entrega cambia la atribución de costes y riesgos. La regla es simple: siempre especifica el punto exacto.
5. Mezclar Incoterms con condiciones de pago.
Los Incoterms no dicen nada sobre cuándo ni cómo se paga. Son cosas distintas. Un contrato que mezcla ambas confunde obligaciones y dificulta la resolución de conflictos.
6. Ignorar los cambios de 2020.
- DAT (Delivered at Terminal) pasó a llamarse DPU (Delivered at Place Unloaded) y permite entregar en cualquier lugar, no solo en terminal.
- CIP ahora exige seguro con cobertura amplia (ICC A).
- FCA incluye la opción de que el transportista emita un B/L a bordo, lo que resuelve el problema de las cartas de crédito en operaciones FCA.
Cómo elegir el Incoterm correcto
No hay un Incoterm "mejor". Hay uno que encaja mejor con cada operación:
- Si eres vendedor y quieres minimizar responsabilidades, EXW o FCA.
- Si eres comprador y quieres controlar la logística, FCA o FOB (para graneles).
- Si necesitas que el vendedor se encargue del transporte, CIF o CIP.
- Si quieres que el vendedor entregue casi en destino, DAP.
- Si quieres que el vendedor lo haga todo, DDP (con cuidado).
La clave no es memorizar los once términos, sino entender qué reparte cada uno entre comprador y vendedor en tres dimensiones: coste, riesgo y obligaciones documentales.
Un detalle que se pasa por alto
Los Incoterms solo cubren la relación entre comprador y vendedor. No cubren la relación con la aduana en términos de valoración, clasificación arancelaria u origen. Un DDP no exime al importador de verificar que el valor declarado es correcto; un EXW no exime al comprador de asegurarse de que la documentación es coherente.
El Incoterm correcto no garantiza una operación sin incidencias. Pero el equivocado casi siempre genera alguna. Y cuando hay incidencia, la primera pregunta que hace la aduana es: ¿qué dicen los documentos? Factura, packing list y documento de transporte deben contar la misma historia.